Een startup succesvol schalen: 4 fases

Als ondernemer is het jouw droom om jouw startup te laten groeien en succesvol te maken. Maar het schalen van een startup kan een uitdagende taak zijn. Het vereist niet alleen een goed bedrijfsmodel, maar ook het vinden van product-market fit en problem-solution fit.

Gelukkig zijn er bewezen stappen die je kunt volgen om jouw startup succesvol te schalen. In dit artikel zullen we de 4 fasen van het succesvol schalen van een startup bespreken en je voorzien van handige tips en frameworks.

Fase 1: Problem-Solution Fit

De eerste fase van het schalen van een startup is het vinden van problem-solution fit. Dit houdt in dat je valideert dat er daadwerkelijk een probleem is dat jouw product of dienst oplost, en dat er voldoende vraag is naar jouw oplossing. Het is belangrijk om te weten wie jouw klanten zijn en wat hun behoeften zijn. Dit kun je doen door middel van interviews en andere experimenten, zoals het opzetten van een landingspagina of het schrijven van een blog.

Een effectieve manier om problem-solution fit te valideren is door met potentiële klanten in gesprek te gaan. Stel vragen om erachter te komen of ze zich bewust zijn van het probleem, of het iets is waar ze daadwerkelijk om geven en hoe ze het op dit moment proberen op te lossen. Door deze informatie te verzamelen, kun je beoordelen of jouw product of dienst aansluit bij de behoeften van de klant en of er voldoende interesse is om het probleem op te lossen.

Een van de belangrijkste vereisten voor het vinden van problem-solution fit is dat je zo snel mogelijk met je potentiële doelgroep kan praten & een aantal aspecten te valideren.

Validatie van je idee

Valideer dat er een markt is voor het probleem dat je wil oplossen met je idee. Denk hierbij aan onderstaande elementen:

• Valideer wie je klanten zijn (probeer zo diep mogelijk te gaan – “alle ondernemers in België” bijvoorbeeld is in geen geval specifiek genoeg). Hoe groot is je markt dan? (TAM, SAM, SOM)
• Valideren dat ze een probleem hebben (probeer in te schatten hoe groot het probleem is. Voelen ze veel pijn? Zijn ze heel erg gemotiveerd om dit op te lossen?)
• Valideer dat ze je oplossing zouden kopen (je kan eventueel zelfs met pre-orders werken. Als de pijn groot genoeg is, zullen klanten dit willen doen. Zo heb je meteen je eerste financiering binnen)
• Valideer elk onderdeel van je value proposition afzonderlijk

Interviewvragen om Problem-Solution Fit te beoordelen:

Valideer het probleem

Vertel een verhaal dat het probleem of de problemen beschrijft. problemen. We willen te weten komen:

• Zijn ze zich bewust van het probleem?
• Is het iets waar ze echt om geven?
• Hoe fel voelen ze de pijn?
• Hoe drukken ze dit uit?

Misschien duiken er zo sub-problemen op. Onderzoek elk probleem afzonderlijk.

Onderzoek hoe ze het nu oplossen:

• Zoeken ze eigenlijk actief naar oplossingen?
• Wat zijn hun meningen daarover (alternatieven)?
• Hoe pak je dit probleem vandaag?
• Hoe zou je het opgelost willen zien?

Valideer de oplossing

Indien je al een MVP (minimum viable product) hebt, kan je het volgende doen. Leg de oplossing uit of toon de oplossing (demo, brochure, landingspagina, mock up, etc.). We moeten erachter komen of ze ons voorstel hebben begrepen en of we de juiste informatie gebruiken.

Pas op voor “false positives” in deze fase. Dit zijn mensen die zeggen dat ze enthousiast zijn, maar dit eigenlijk gewoon doen om je te plezieren. Ze zouden achteraf nooit kopen. Daarom moet je “waarom”-vragen stellen en geen “ja/nee” vragen.

• Is dit iets voor jou?
• Waarom? Hoe gaat dit je helpen?
• Hoe enthousiast ben jeover dit voorstel? (schaal van 0 tot 10)

Ga hierin ver. Je hebt ondertussen een value proposition uitgewerkt, valideer de mening van klanten voor elk aspect / elke functionaliteit:

• Wat vond je (het meest) goed?
• Deze functionaliteit, wat gaat het voor jou doen?
• Waarom zouden we dit verder moeten uitwerken? (indien je MVP nog geen werkend product is bv.)

De prijs valideren

Gebruik de volgende stappen:

• We gaan het product lanceren voor de prijs van X, wat denk je?
• Wilt je het kopen/reserveren? (eventueel met korting – zie het als pre-financiering)
• …

Deze vragen kunnen je helpen om een dieper inzicht te krijgen in hoe goed je product/dienst het probleem van je klanten oplost en hoe je het verder kunt verbeteren om aan hun behoeften te voldoen.

Fase 2: Product-Market Fit

Zodra je probleem-solution fit duidelijk is, is het tijd om te valideren dat er een markt is voor jouw product of dienst. Product-market fit houdt in dat je valideert dat er voldoende klanten zijn die bereid zijn jouw oplossing te kopen tegen een redelijke prijs. Je wilt ook valideren dat jouw bedrijf winstgevend kan zijn en kan groeien.

Om product-market fit te valideren, moet je jouw potentiële klanten segmenteren en begrijpen hoe je hen kunt bereiken. Dit omvat het identificeren van de juiste kanalen om jouw product of dienst te promoten en te verkopen. Daarnaast is het belangrijk om de juiste prijsstrategie te bepalen die zowel winstgevendheid als klanttevredenheid bevordert.

Hoe weet je of je Product-Market Fit hebt?

Het meten van product-market fit kan lastig zijn, en er zijn geen allesomvattende metrics voor. Er zijn eerder indicatoren, maar die indicatoren verschillen per industrie.

• Een van de belangrijkste metrics is klanttevredenheid. Als je klanten tevreden zijn en positieve feedback geven, is dit een goed teken dat je product aansluit bij de markt.
• Daarnaast kun je kijken naar de groei van je klantenbestand. Als het aantal klanten snel groeit, is dit een indicatie dat je product populair is en aanslaat bij de markt.
• Ook kan je kijken naar de churn rate, oftewel het percentage klanten dat afhaakt. Als dit percentage laag is, betekent dit dat klanten tevreden zijn en je product blijven gebruiken.

DE PMF-vraag: de vraag van 1 miljoen?

Naast deze indicatoren, is er één heel specifieke vraag die Sean Ellis (schrijver van de bestseller Hacking Growth) suggereert om product-market fit te beoordelen. De PMF-enquête (product-market fit).

Je kan dit eenvoudig opzetten via een Typeform of Surveymonkey enquête:

Hoe zou je je voelen als je [dit product/dienst] niet langer kon gebruiken?”

Laat deelnemers antwoorden met een van deze meerkeuzeantwoorden:

• Zeer teleurgesteld
• Enigszins teleurgesteld
• Niet teleurgesteld (het is niet echt nuttig)
• N.v.t. – ik gebruik [product/dienst] niet meer

Sean Ellis suggereert dat minstens 40% van de mensen met “zeer teleurgesteld” moeten antwoorden. Hoe harder de pijn die de klant voelt door het probleem & hoe goed jouw oplossing is, hoe hoger dit % zal zijn.

“Zeer teleurgesteld” als antwoord op de PMF-vraag > 40% = PMF

Vraag mensen liever niet die ene vraag, maar voeg meteen wat vragen toe die je helpen om te begrijpen hoe je je dienst kan verbeteren. Een paar voorbeelden:

• Leg uit waarom je deze keuze hebt gemaakt (Open vraag) – refereert naar de PMF vraag
• Heb je dit [product/dienst] aan iemand aanbevolen? (Ja / Nee – waarom wel / niet)
• Welk type persoon zou volgens jou het meeste baat hebben bij dit [product/dienst]? (Open vraag)
• Hoe kunnen we het product verbeteren zodat het beter aansluit bij je behoeften? (Open vraag)
• Hoe vaak gebruikt je ons [product/dienst]? (Nooit, Een keer per jaar, Een paar keer per jaar, Een keer per maand, Een paar keer per maand, Een keer per week, Elke dag)
• Wat onderscheidt ons volgens jou van concurrenten? (Open vraag)
• Wat zouden we kunnen verbeteren? (Open vraag)
• Hoe heb je dit [product/dienst]ontdekt? (Blog, Google/zoeken, Twitter, LinkedIn, Facebook, Mond-tot-mondreclame, andere)
• Wat zou je waarschijnlijk als alternatief gebruiken als dit product niet langer beschikbaar zou zijn? (Meerkeuze)

Zorg ervoor dat mensen “vrij” antwoorden. Ga dus geen beloning uitkeren voor het invullen van de enquête want zo gaan mensen automatisch positiever antwoorden (repriocity-principe van Cialdini). Je beliegt hier alleen jezelf mee & riskeert te denken dat je PMF hebt als het niet het geval is. Dit met alle gevolgen vandien. Later meer daarover.

All done? Ziet het er niet zo rooskleurig uit?

Stel dat al je indicatoren aangeven dat je geen product-market fit lijkt te vinden, is er dan nog eeen manier om je bedrijf te redden? Jazeker. Sterker nog, de meeste succesvolle bedrijven schoten niet van de eerste keer raak. Later vind je hieronder wat voorbeelden.

Pivots om product-market fit te vinden

Als je maar geen product-market fit lijkt te vinden, dan is pivoteren vaak de enige uitweg om te voorkomen dat je blijft vechten voor een niet-schaalbaar bedrijf. Het concept van pivoteren houdt in dat je een strategische koerswijziging maakt om beter aan te sluiten bij de behoeften van de markt.

Dit kan worden bereikt door het aanpassen van je product, het veranderen van je doelgroep, het heroverwegen van je waardepropositie, of het verkennen van nieuwe distributiekanalen. Het business model canvas, een visueel hulpmiddel dat de belangrijkste elementen van je bedrijfsmodel in kaart brengt, kan je helpen om mogelijke pivots te identificeren. Enkele voorbeelden van mogelijke pivots zijn:

• Het aanpassen van je product of dienst om beter aan te sluiten bij de behoeften van de markt. Dit kan inhouden dat je nieuwe functies toevoegt, bestaande functies verbetert of zelfs een compleet nieuw product ontwikkelt.
• Het veranderen van je doelgroep. Misschien richt je je momenteel op een te brede doelgroep en zou je meer succes kunnen hebben door je te richten op een specifieker segment van de markt.
• Het heroverwegen van je waardepropositie. Misschien bied je momenteel niet de juiste waarde aan je klanten. Door je waardepropositie aan te passen, kun je beter inspelen op hun behoeften en wensen.
• Het verkennen van nieuwe distributiekanalen. Misschien bereik je momenteel niet de juiste doelgroep via je huidige distributiekanalen. Door nieuwe kanalen te verkennen, kun je mogelijk een groter bereik en meer klanten aantrekken.

Het identificeren van mogelijke pivots is een belangrijke stap in het vinden van product-market fit. Het stelt je in staat om je bedrijf aan te passen aan de veranderende behoeften van de markt en zo een duurzaam en schaalbaar bedrijf op te bouwen. Het business model canvas kan dienen als een waardevol instrument om deze pivots te ontdekken en te verkennen.

Fase 3: Optimaliseer & test je groeikanalen

Zodra je product-market fit hebt bereikt, is het tijd om jouw kanalen te optimaliseren. Dit betekent dat je gerichte experimenten uitvoert om specifieke hypothesen te testen en de prestaties van jouw kanalen te verbeteren. Je wilt ervoor zorgen dat je de juiste boodschap overbrengt aan jouw doelgroep en dat je de juiste kanalen gebruikt om hen te bereiken.

Een effectieve manier om jouw kanalen te optimaliseren is door A/B-testen uit te voeren om te bepalen welke boodschap, creatieve uiting of kanaal het beste werkt voor jouw doelgroep. Dit stelt je in staat om jouw marketinginspanningen te richten op de meest effectieve kanalen en jouw boodschap aan te passen aan de behoeften en voorkeuren van jouw doelgroep.

Meer weten over hoe je dat best aanpakt?

• Lees meer over hoe je de juiste growth engines (groeimotoren) aanwakkert
• Lees meer over het definiëren van je One Metric That Matters
• Lees meer over het growth hacking proces

Fase 4: Schaal je startup

Als je eenmaal jouw bedrijfsmodel hebt gevalideerd en jouw groeikanalen hebt gevalideerd en geoptimaliseerd, is het tijd om jouw startup op te schalen. Dit betekent dat je jouw groeistrategie uittekent.

Dit kan betekenen:

• dat je investeerders aantrekt om sneller te investeren
• jouw bedrijfsprocessen stroomlijnt.
• meer investeert in je groeikanalen
• nieuwe markten betreedt
• jouw team uitbreidt
• …

Een belangrijk aspect van het schalen van jouw startup is het identificeren van groeikansen en het nemen van de juiste beslissingen om deze kansen te benutten. Dit vereist een goed begrip van jouw markt, concurrentie en klanten. Daarnaast is het belangrijk om te blijven experimenteren en te leren van jouw successen en mislukkingen om je groeistrategie voortdurend te verbeteren.

Conclusie

Het schalen van een startup is een spannende, maar uitdagende reis. Door de 4 fasen correct te volgen – problem-solution fit, product-market fit, optimaliseren & testen van groeikanalen en schalen – kun je jouw kansen op succes vergroten.

Stappen overslaan is funest voor je bedrijf. Te vroeg investeren in groei kan je onderneming sneller bij een faillissement brengen dan je denkt. Zorg dus eerst dat de eerste 3 fasen afgerond zijn voordat je begint te schalen.

Het is belangrijk om een goed bedrijfsmodel te hebben, te valideren dat er voldoende vraag is naar jouw product of dienst, en jouw kanalen te optimaliseren om jouw groei te stimuleren. Met de juiste strategie en mindset kun je jouw startup laten groeien en succesvol maken.