• Home
  • |
  • Blog
  • |
  • Hoe je met Growth Engines sneller klanten aantrekt

Hoe je met Growth Engines sneller klanten aantrekt

Hoe je met Growth Engines sneller klanten aantrekt - Growpirate

Laatst bewerkt: 09/01/2024

Gepubliceerd: 20/11/2019

Eric Ries covert het concept Growth Engines in zijn business bestseller “The Lean Startup”. Die 3 groeimotoren zijn eigenlijk een heel high-level onderscheid tussen verschillende strategieën om als bedrijf te groeien. Elk van de 3 growth engines heeft voor -en nadelen. Net zoals niet elke groeimotor voor elk bedrijf relevant is. 

The Lean Startup - Eric Ries

Vraag je je wel eens af hoe succesvolle bedrijven op extreem korte tijd enorm veel nieuwe klanten aantrekken terwijl jouw onderneming onvoldoende van de grond lijkt te komen? Is de sleutel tot snelle groei een perfect product of juist een uitzonderlijk goede service?

Dat de marketingstrijd zich de laatste jaren vooral online afspeelt hoef ik je niet te vertellen. Maar begrijp je ook waarom? Het is namelijk niet omdat je daar per se meer mensen kan bereiken. Het is net omdat je daar vooral gerichter doelgroepen kan bereiken. Maar de belangrijkste reden is eigenlijk dat al je marketinginspanningen online perfect meetbaar zijn. Als ondernemer kan je met gratis tools als Google Analytics en Hotjar perfect weten hoe jouw campagnes & website presteren en hoe je kan bijsturen.

Datagedreven online marketing biedt ondernemers opportuniteiten om schaalbaar te groeien en volgens Eric Ries zijn er drie groeimotoren die je daarbij helpen. Hij onderscheidt ze als volgt:

De drie typen Growth Engines

  1. The Sticky Engine
  2. The Viral Engine
  3. The Paid Engine

Laten we dieper inzoomen op de verschillende soorten groeimotoren en hoe ze exact werken.

De 3 Growth Engines of groeimotren volgens Eric Ries - Growpirate

Sticky Engine of Growth

De naam van deze groeimotor verklapt alvast de focus. Hanteer je dit principe dan is je hoofddoel om bestaande klanten zo lang mogelijk te behouden. Dat doe je door het leven van je ideale klant vooral eenvoudiger te maken en te zorgen voor een maximale gebruikservaring of user experience. Als je erin slaagt om je churn rates (de uitval van klanten) zo laag mogelijk te houden, zal je recurrent meer omzet blijven genereren op je bestaande klanten.

Voor welke ondernemingen is de Sticky Engine geschikt?

  • Inzetten op klantbehoud is voor elke organisatie interessant in principe
  • Zeker bij bedrijven met abonnementformules of recurrente dienstverleningen (SaaS, consultants, agencies, fitnesszaken, …)
  • Het kost geen geld om hierop in te zetten, wel kost het tijd (en je hebt wat expertise nodig om dit goed te doen)

Belangrijke metrics bij de Sticky Engine

Als je gaat inzetten op het behouden van klanten zijn vooral je churn rate & retention rate belangrijk:

Churn rate

Dit is het aantal klanten dat je verliest in een bepaalde periode. De formule:

Verloren klanten ÷ Totale aantal klanten bij start periode) x 100

Retention rate

Dit is de mate waarin klanten terug komen naar je product / dienstverlening in een bepaalde periode. De formule:

(Klanten aan einde periode – Nieuwe klanten aan einde periode) / Klanten bij begin van de periode x 100

Sticky Engine of Growth - Cheatsheet - Growpirate

Paid Engine of Growth

Wil je op korte termijn meer klanten binnen halen, dan is de Paid Engine vaak de meest voor de hand liggende keuze. In een online landschap met advertentieplatformen als Google, Facebook, YouTube, TikTok, Pinterest en Instagram maar ook alternatieve platformen zoals  Spotify en Waze zijn de mogelijkheden eindeloos om jouw doelgroep te bereiken. Alles is relatief goed meetbaar waardoor je eenvoudig kan zien of dit voor jou werkt.

De ervaring leert ons dat Google Ads vaak het beste kanaal is om mee te beginnen als je een niet-complex product of dienst naar de markt brengt omdat je hier, door te focussen op keywords met een hoge koopintie, snel ROI kan halen.

Breng je een nieuwe propositie (complex product of dienst) op de markt, dan zijn er vaak nog geen keywords met hoge koopintentie. Je moet de markt dan zelf “maken” (dat heeft voordelen, lees daarvoor zeker eens de Blue Ocean Strategy). Met andere woorden moet je veel uitleg geven over je product / dienst en daar is Google Ads minder geschikt voor. Je kan dan beter kijken naar kanalen waarop je met video kan adverteren zoals Tiktok, YouTube, Instagram & Facebook. Zo kan je met je video’s uitleggen welk probleem jouw dienstverlening oplost. Het uitwerken & testen van je value proposition is hier dan ook cruciaal.

Uiteraard vergeten we niet offline advertising mogelijkheden. Denk dan aan reclames in vakbladen, billboards, reclame op bussen, enz… .

Voor welke ondernemingen is de Paid Engine interessant?

  • Als je voldoende verdient aan een klant (voldoende marge is nodig om te kunnen adverteren) – als je je business model uittekent en je komt tot de conclusie dat paid engine een groeikanaal moet worden, zorg dan dat je in je Go-to-market zeker je prijsstrategie bijstelt zodat je voldoende grote marges hebt.
  • Zowel voor eenvoudige als complexe producten / diensten. Adverteren op eenvoudige producten of diensten vergt wel minder expertise om te starten. Mensen zijn immers al vaak op zoek naar je product of dienst. Je moet ze enkel nog jouw product / dienst tonen. Het nadeel is dat je hier ongetwijfeld zal moeten concurreren op prijs als je geen onderscheidende propositie & USP’s hebt.
  • Als je snel moet groeien. Vooral wanneer je een hele nieuwe propositie op de markt brengt en je wil concurrenten voorblijven of wanneer je als startup kapitaal hebt opgehaald om te groeien.

Belangrijke metrics bij de Paid Engine

Op deze cijfers let je bij het aanwakkeren van je Paid Engine: je customer lifetime value (CLV)  & je customer acquisition cost (CAC). 

Zorg daarbij dat je CLV ca. 3x groter is dan je CAC om duurzaam te groeien.

Klinkt chinees? Lees zeker verder. Het wordt duidelijk 😉

Customer lifetime value (CLV)

CLV staat voor wat je gemiddeld verdient aan 1 klant gedurende de volledige periode dat die klant blijft. De waarde drukken we uit in euro’s. Je berekent dit zo:

Gemiddelde omzet per klant per jaar x gemiddeld aantal jaren dat een klant blijft

Ook in de Sticky Engine is dit een belangrijke metric omdat je daar door je inspanningen tracht je klant langer te behouden en dus je CLV te vergroten.

Customer Acquisition Cost (CAC)

Dit is het totale kostenplaatje voor het aanwerven van een klant via een bepaald kanaal. Je acquisitiekost (ook wel customer acquisition cost of cost-per-acquisition genoemd) moet uiteraard lager zijn dan wat je in totaal aan die klant verdient, maar om echt een gezonde & duurzame groei te hebben moet je CLV eigenlijk 3x groter zijn dan je CAC.

Advertentiekosten van kanaal X / betalende klanten via kanaal X

De juiste nummers kennen is dus van cruciaal belang om een succesvolle paid advertising strategie te schalen. Besef ook dat adverteren via de meeste online kanalen een bepaalde expertise vereisen. Denk dus goed na of je dit uitbesteed of zelfs de tijd neemt om het kanaal te leren kennen en je te specialiseren in de ins and outs van het systeem.

Als je beslist om het uit te besteden, weet je nu alvast op welke metrics je een partner moet challengen. Zorg ook dat voldoende kanalen getest worden. Heb je bijvoorbeeld een complex product of dienst en beslis je om met video’s te gaan adverteren om de doelgroep hun problemen aan te kaarten & je oplossing te promoten, ga dan zeker eens met alle kanalen testen om te zien waar de CLV vs. CAC verhouding het meest rendabel is.

Paid Engine of Growth - Cheatsheet - Growpirate (1)

Viral Engine of Growth

Tot slot hebben we de Viral Engine of Growth. Bij de Viral Engine zorg je ervoor dat je huidige klanten zo veel mogelijk nieuwe klanten aanbrengen. Je denkt ook na over kanalen waarop je gratis content kan distribueren om te groeien. De grootste platformen van deze planeet zoals Facebook wisten deze tactiek enorm goed te gebruiken. Als je een social network als Facebook lanceert, weet je dat de sterkte van je platform afhankelijk is van het aantal mensen dat erop actief is. Naarmate dat aantal groeit, wordt je platform interessanter. Dat noemen we network effects.

Het spreekt voor zich dat je een enorm sterk platform moet creëren om deze Engine als groeimiddel te gebruiken. Besef dat een naadloze User Experience en een duidelijk afgelijnde Product Market Fit de eerste vereisten zijn voor zo’n product. Deze technieken zijn echter zeker niet alleen voor bedrijven als Facebook weg gelegd. Je kan klanten immers ook een incentive geven om nieuwe klanten aan te brengen (referrals, affiliates, …). Zo’n formule kan bij heel wat bedrijven toegepast worden, vooral de manier waarop je dit doet en op welk moment je het voorstelt zijn cruciaal om ervoor te zorgen dat het werkt.

Voor welke ondernemingen is de Viral Engine interessant?

  • Wel, als je geen budget hebt om te adverteren, MOET je deze piste bewandelen. Dus logisch.
  • Als je een heel deelbaar product / dienst hebt. Iets dat mensen graag met anderen delen.
  • Vaak leent het zich meer tot innovatieve of complexe producten of diensten. Waarom? Iets dat nieuw is, deel je sneller. Je gaat niet een twintigste variant op een flesje olijfolie delen met je vrienden bijvoorbeeld.

Belangrijke metrics bij de Viral Engine

Als je gaat inzetten op doorverwijzingen, waarbij huidige klanten zorgen voor nieuwe klanten met referral-programma’s, dan is vooral de Viral Coefficient interessant om te meten wat je inspanningen opleveren.

Viral Coefficient

Viral coefficient = C x R x CR / 100

C = aantal klanten
R = gemiddeld aantal doorverwijzingen per klant
CR = Gemiddelde conversieratio voor doorverwijzingen

Onder andere Dropbox en Hotmail zijn klassieke voorbeelden van bedrijven die explosief zijn gegroeid door hun referral-strategie. Dropbox deed dit door extra opslagruimte te geven aan gebruikers die vrienden, collega’s of kennissen aanbrachten. Hotmail stimuleerde referrals door een simpele boodschap met een link naar de populaire mailprovider toe te voegen onderaan alle mails die verstuurd werden via het systeem in het prille begin.

Om je vooruitgang te meten houd je naast je viral coefficient vooral rekening met de uitval van klanten, dagelijkse actieve gebruikers ten opzichte van het totale aantal gebruikers en doorverwijzingen.

Viral Engine of Growth - Cheatsheet - Growpirate
Gelijkaardige blogs
Growth marketing as-a-service

Voor ondernemers die op zoek willen gaan naar de juiste groeimotoren om hun bedrijf te schalen naar ongekende hoogtes.