Hoe Growth Hacking start-ups explosief doet groeien

Growth Hacking, het is een buzz-woord dat tegenwoordig steeds vaker onterecht voor diverse online marketingactiviteiten wordt gebruikt. Enig idee waar het woord vandaan komt? Juist, uit de Verenigde Staten.

Silicon Valley, het mekka van de grootste technologiebedrijven ter wereld, introduceerde de term Growth Hacker voor het eerst in 2010. Sean Ellis deelde het recept voor succes in zijn gerenommeerde boek “Hacking Growth”, een absolute aanrader. In dit blogartikel lees je alles over de experimentele marketingtechnieken.

Wat is Growth Hacking?

Growth Hacking is de kunst van het laten groeien van je klantenbestand door middel van marketingexperimenten. Het doel van die experimenten is om tactieken te vinden die schaalbare groei opleveren. Start-ups die deze technieken hanteren maken vaak gebruik andere (grotere) netwerken en andermans middelen (OPN & OPR) om hun eigen klantenbestand te laten groeien. Typisch is dat Growth Hackers vaak met kleine marketingbudgetten grote resultaten boeken.

Hoe word je een Growth Hacker?

Een Growth Hacker die alle nodige kennis bezit is vaak moeilijk te vinden. Vaak zetten start-ups en gevestigde ondernemingen een Growth team op met de juiste personen. Growth Hackers of Growth Teams hebben doorgaans de volgende eigenschappen:

• Creatief
• Programmeren
• Grafisch
• Analytisch

Daarnaast zijn er heel wat Growth Hacking tools en software die je kunnen helpen in het proces van experimenteren. Maar er is een grote maar…

Growth Hacking gaat meer over een mindset dan over tools en skills. Het mentale proces van zoeken naar creatieve marketing oplossingen ondanks een relatief klein budget is cruciaal. Het fundamentele principe is continu experimenteren tot je geschikte kanalen en tactieken vindt die efficïent werken en later kunnen toegepast worden op een grotere doelgroep.

Maar het gaat verder dan marketing. Growth Hacking kan ook toegepast worden op de vorm van je product of dienst. Door bepaalde features te testen kan jouw product of dienst er na verloop van tijd helemaal anders uitzien.

Hoe start je met Growth Hacking?

Growth Hacking heeft uiteraard altijd een doel dat gelinkt is aan groei. Je wil bijvoorbeeld je bestaande klantenlijst zo snel en zo ver mogelijk uitbreiden om je bedrijf te laten groeien. Growth Hacking wordt en werd bij veel succesvolle of veelbelovende start-ups toegepast omdat het toelaat om met een beperkter budget ook de gewenste resultaten te halen. Een advertentie op de nationale televisiezender kan jouw merk uiteraard snel op de kaart zetten, maar is financieel moeilijk haalbaar.

Growth Hacking begint daarom met het in kaart brengen van factoren die een impact hebben op de strategieën en tactieken die je wil uitrollen.

De interne factoren

1. Hoeveel klanten heb je reeds?
2. Wat is het beschikbare budget?
3. Wat is de timing en tijdslijn van jouw onderneming?
4. Welke resources zijn beschikbaar?
5. Wat zijn de doelen van de onderneming?

Factoren die je idee beïnvloeden

1. Budget
2. Impact
3. Moeilijkheid van implementatie
4. Tijd
5. Vertrouwen

In theorie kan je budget en tijd onderbrengen onder moeilijkheid van implementatie. Daardoor kan je deze factoren herleiden tot de ICE-score (Impact - Confidence - Ease of implementation). Deze score werd geïntroduceerd door Sean Ellis in zijn boek “Hacking Growth”. Dit boek is een aanrader om mee aan de slag te gaan als je een Growth Hacker wil worden.

Als we naar kanalen en tactieken gaan kijken is het belangrijk om mee in rekening te nemen hoe groot de intentie van een persoon is om jouw product of dienst te gaan kopen. Op die manier kan je de impact (de "I" in "ICE-score") gegrond bepalen. Onderstaande is een voorbeeld van een ranking van intentie tot aankoop per kanaal, gerangschikt van grote intentie naar weinig intentie.

1. Referall program
2. Afilliate program
3. Google Ads
4. Quora
5. Google Search
6. E-mail
7. Native Ads
8. Facebook / Instagram

Uiteraard zijn er veel meer kanalen en tactieken dan hierboven vermeld, maar dit is een voorbeeld van hoe je x aantal kanalen kan positioneren t.o.v. elkaar. Dit is de reden waarom veel bekende start-ups met explosieve groei vaak eerst focussen op doorverwijzingen (Referrals) in plaats van bijvoorbeeld te starten met advertenties op Facebook en Instagram. 

Growth Engines

Als je als ondernemer snel en tegelijkertijd duurzaam wil groeien zijn er 3 growth engines volgens Eric Ries, schrijver van de Lean Startup. Dit zijn de volgende:

• Viral Engine of Growth
• Paid Engine of Growth
• Sitcky Engine of Growth

Onthoud vooral dat als je duurzaam wil groeien je enerzijds online kan adverteren (Paid Engine). Dit is dan bijvoorbeeld op Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube of Google. Als je nieuwe leadsWat is een lead? Een lead is een persoon die klaar is om gec... Meer aan een voordelige CPCCost Per Click (CPC) is een meeteenheid in online adverteren... Meer verzamelt, kan je dit schalen. Anderzijds kan je focussen op hoge klanttevredenheid zodat jouw klanten je beste ambassadeurs worden (Sticky Engine). Tenslotte kan je eervoor kiezen om het netwerk van klanten onderling te gebruiken om te groeien.

Lees meer over Growth Engines.

Wat zijn de Pirate Metrics (AAARRR)?

Een Growth Hacker onderscheidt zich typisch van een traditionele marketeer door te focussen op alle stappen in de customer journeyWat is de Customer Journey of klantreis? De customer journey... Meer of funnelWat is de Customer Journey of klantreis? De customer journey... Meer. Er bestaan verschillende frameworks voor funnels, maar de typische journey die Growth Hackers gebruiken is AAARRR. Dit is de met een -a uitgebreide versie van de door … geïntroduceerde Pirate Metrics in … . AAARRR staat voor de eerste letters van elke stap in de funnelWat is de Customer Journey of klantreis? De customer journey... Meer:

1. Awareness
2. Acquisition
3. Activation
4. Revenue
5. Retention
6. Referall

Het is vooral belangrijk dat je als ondernemer (of marketeer) focust op alle stappen van de funnelWat is de Customer Journey of klantreis? De customer journey... Meer. Leken denken bij marketing vaak enkel aan de eerste stappen in de funnelWat is de Customer Journey of klantreis? De customer journey... Meer. Merkbekendheid creëren door het inzetten van toffe video’s op sociale media is daar ee voorbeeld van. Dit is uiteraard een goede manier om Awareness te creëren maar het moet er wel toe bijdragen dat jouw ideale klanten (buyer personaEen buyer persona is een fictieve representatie van een idea... Meer) hierdoor gestimuleerd worden om naar die volgende stap in de funnelWat is de Customer Journey of klantreis? De customer journey... Meer te gaan.

Bepaal jouw North Star Metric

Growth Hackers meten elke fase in de funnelWat is de Customer Journey of klantreis? De customer journey... Meer met een specifieke metric, maar hebben steeds 1 overkoepelende metric. Dit wordt ook wel de North Star Metric genoemd. De North Star Metric typeert zich door de waarde voor jouw meest loyale klanten samen te vatten in 1 metric. Bij Airbnb is de NSM (North Star Metric) bijvoorbeeld het aantal geboekte overnachtingen.

Als je jouw Pirate Metrics en NSM bepaald hebt, kan je jouw experimenten in een brainstorm gaan bepalen voor alle mogelijke fases van de funnelWat is de Customer Journey of klantreis? De customer journey... Meer. Vervolgens map je de experimenten of ideeën volgens de ICE-score en voer je ze uit. Na afloop van de test kan je de impact van jouw experimenten op jouw Pirate Metrics en NSM meten en het idee implementeren of stopzetten. Je zal merken dat je door het uitvoeren van experimenten steeds beter wordt in het bedenken van groei-opportuniteiten.

Als Growth Hacker ga je dus heel snel de markt op. Met producten of diensten die misschien niet perfect zijn, en vooral zonder een afgelijnde marketing strategie. Een marketingplan is niet uit den boze, maar er zal veel meer belang gehecht worden aan resultaten van experimenten en hoe je daarop verder kan bouwen.

Enkele bekende voorbeelden van Growth Hacking

Heel wat bedrijven pasten Growth Hacking technieken toe om van prille start-up snel te groeien toot een volwaardig miljoenen- en vaak zelfs miljardenbedrijven. Zo maakte Airbnb op een slimme manier gebruik van Craigslist om hun klantenlijst op korte tijd te laten exploderen. Dropbox zette anderzijds een van de meest succesvolle referralprogramma’s aller tijden op. 

Zelf aan de slag met Growth Hacking?

Wil je graag zelf aan de slag met Growth Hacking, maar weet je niet waar te starten? Bekijk dan eens dit blogartikel met meer dan 30 gratis Growth Hacking tools.