Eric Ries covert het concept Growth Engines in zijn business bestseller “The Lean Startup”. Ontdek hier welke groeimotoren je als ondernemer moet ontsteken om meer betalende klanten te krijgen.
Vraag je je wel eens af hoe succesvolle bedrijven op extreem korte tijd enorm veel nieuwe klanten aantrekken terwijl jouw onderneming onvoldoende van de grond lijkt te komen? Is de sleutel tot snelle groei een perfect product of juist een uitzonderlijk goede service?
Dat de marketingstrijd zich de laatste jaren vooral online afspeelt hoef ik je niet te vertellen. Maar begrijp je ook waarom? Het is namelijk niet omdat je daar per se meer mensen kan bereiken. Het is net omdat je daar vooral gerichter doelgroepen kan bereiken. Maar de belangrijkste reden is eigenlijk dat al je marketinginspanningen online perfect meetbaar zijn. Als ondernemer kan je met gratis tools als Google Analytics en Hotjar perfect weten hoe jouw campagnes presteren en hoe je kan bijsturen.
Datagedreven online marketing biedt ondernemers opportuniteiten om schaalbaar te groeien en volgens Eric Ries zijn er drie groeimotoren die jou daarbij helpen. Hij onderscheidt ze als volgt:
De drie typen Growth Engines
- The Sticky Engine
- The Viral Engine
- The Paid Engine
Laten we dieper induiken op de verschillende soorten groeimotoren en hoe ze exact werken.
The Sticky Engine of Growth
De naam van deze groeimotor verklapt alvast de focus. Hanteer je dit principe dan is je hoofddoel om bestaande klanten zo lang mogelijk te behouden. Dat doe je door het leven van je ideale klant vooral eenvoudiger te maken en te zorgen voor een maximale gebruikservaring of user experience. Als je erin slaagt om je churn rates (de uitval van klanten) zo laag mogelijk te houden zullen jouw bestaande klanten je beste ambassadeurs worden.
Als je een geweldig product of dienst op de markt brengt en focust op tevreden klanten zal je dankzij word-of-mouth vanzelf nieuwe klanten aanwerven. Maar een duwtje in de rug geven kan nooit kwaad. Toch?
Onder andere Dropbox en Hotmail zijn klassieke voorbeelden van bedrijven die doorverwijzingen actief te promoten. Dropbox deed dit door extra opslagruimte te geven aan gebruikers die vrienden, collega’s of kennissen aanbracht. Hotmail stimuleerde referrals door een simpele boodschap met een link naar de populaire mailprovider toe te voegen onderaan de mails die verstuurd werden via het systeem.
Om je vooruitgang te meten houd je vooral rekening met de uitval van klanten, dagelijkse actieve gebruikers ten opzichte van het totale aantal gebruikers en doorverwijzingen.
The Paid Engine of Growth
Wil je op korte termijn meer klanten binnen halen, dan is de Paid Engine vaak de meest voor de hand liggende keuze. In een online landschap met advertentieplatformen als Google, Facebook, YouTube, Pinterest en Instagram maar ook met opkomende platformen zoals TikTok, Spotify een Waze zijn de mogelijkheden eindeloos om jouw doelgroep te bereiken. Alles is perfect meetbaar waardoor je eenvoudig kan zien of dit voor jou werkt.
De ervaring leert ons dat Google vaak het beste kanaal is om mee te beginnen omdat je hier, door te focussen op bottom-of-funnel keywords, snel ROIROI staat voor Return On Investment en is een berekening die... Meer mee kan halen. Als je start met online advertising is het dan ook interessant om te berekenen wat het je nu effectief kost om een bepalende klant aan te werven via dat kanaal en hoeveel je gemiddeld aan die klant verdient.
Je acquisitiekost (ook wel customer acquisition cost of cost-per-acquisition genoemd) moet uiteraard lager zijn dan wat je in totaal aan die klant verdient. Dat betekent dat je de customer lifetime value moet berekenen. Dat staat voor de totale waarde die die klant jou als marketeer of ondernemer oplevert.
De CAC of CPA bereken je als volgt:
Advertentiekosten van kanaal X / betalende klanten via kanaal X
De customer lifetime value:
CLV = Gemiddelde winst per bestelling x gemiddelde aantal bestellingen (in dit geval bereken je dit ook best in functie van klanten die je via het gekozen kanaal aantrekt)
De juiste nummers kennen is dus van cruciaal belang om een succesvolle paid advertising strategie te schalen. Besef ook dat de meeste online kanalen een expertise vereisen. Denk dus goed na of je dit uitbesteed of zelfs de tijd neemt om het kanaal te leren kennen en je te specialiseren in de ins and outs van het systeem.
The Viral Engine of Growth
De Viral Engine heeft heel wat gelijkenissen met de Sticky Engine of Growth. Waar de Sticky Engine focust op een grote klanttevredenheid (en dus een relatie tussen een bedrijf en de klant) focust de Viral Engine vooral op hoe gebruikers hun relatie met elkaar versterken. De grootste platformen van deze planeet zoals Facebook wisten deze tactiek enorm goed te gebruiken. Ze verzinnen allerlei loops om ervoor te zorgen dat de ervaring verbetert wanneer peers het platform actiever gaan gebruiken.
Het spreekt voor zich dat je een enorm sterk platform moet creëren om deze Engine als groeimiddel te gebruiken. Besef dat een naadloze User Experience en een duidelijk afgelijnde Product Market Fit de eerste vereisten zijn voor zo’n product. Wil je meten hoe viraal een onderneming is? Bereken dan het aantal klanten dat via referrals binnen komt en deel dit aantal door het totale aantal klanten.