Het Decoy effect, ook wel bekend als het afleidingseffect, is een fascinerend fenomeen dat marketeers kunnen gebruiken om consumenten te beïnvloeden bij het maken van keuzes. Door slim gebruik te maken van een ‘decoy’ of afleidingsoptie, kun je consumenten sturen naar de keuze die jij graag wilt dat ze maken. Het klinkt misschien ingewikkeld, maar na het lezen van dit artikel kun jij als ondernemer gemakkelijk het Decoy effect toepassen in jouw prijsstrategie.
Wat is het Decoy effect?
Het Decoy effect houdt in dat door het toevoegen van een derde ‘asymmetrisch gedomineerde’ optie, één van de originele alternatieven aantrekkelijker wordt. Het draait allemaal om het creëren van een onevenwichtige vergelijking tussen de verschillende opties. De derde optie, ook wel de decoy genoemd, moet duidelijk minder aantrekkelijk zijn dan één van de twee andere opties, maar wel enkele eigenschappen delen met de gewenste keuze.
Abonnementformules in je pricing
Laten we dit verduidelijken met een voorbeeld. Stel dat je een abonnement wilt verkopen voor jouw online dienst en je hebt twee opties: een basisabonnement voor €10 per maand en een premiumabonnement voor €20 per maand. Je wilt graag dat meer mensen kiezen voor het premiumabonnement, dus voeg je een derde optie toe: een deluxeabonnement voor €25 per maand met extra functies die het premiumabonnement niet heeft. Hoewel het deluxeabonnement duurder is dan het premiumabonnement, lijkt het aantrekkelijker omdat het meer waarde biedt dan het basisabonnement.
Hoe ontstaat het Decoy effect?
Het Decoy effect wordt veroorzaakt doordat mensen keuzes maken op basis van vergelijkingen. Wanneer consumenten voor een keuze staan, vergelijken ze de opties om te bepalen welke de beste prijs-kwaliteitsverhouding biedt. Een decoy verandert de perceptie van de waarde van de andere opties en beïnvloedt daarmee de besluitvorming.
Het Decoy effect maakt ook gebruik van onze neiging tot verliesaversie. Mensen zijn gevoeliger voor het verlies van iets dan voor het winnen van iets. Door de decoy wordt de duurdere optie aantrekkelijker gemaakt, omdat het verlies van bepaalde eigenschappen moeilijker te accepteren is dan het betalen van een iets hogere prijs.
Praktijkvoorbeelden van het Decoy effect
Het Decoy effect wordt al jarenlang succesvol toegepast in de praktijk. Een bekend voorbeeld is dat van The Economist, een tijdschrift dat abonnementen verkoopt. In het oorspronkelijke aanbod had je de keuze tussen een online abonnement voor $59 per jaar en een abonnement inclusief het fysieke tijdschrift voor $125 per jaar. De meeste mensen kozen voor het goedkopere online abonnement.
Maar The Economist wilde graag meer mensen verleiden om het duurdere abonnement te kiezen. Ze voegden een decoy toe: een abonnement dat dezelfde prijs had als het duurdere abonnement, maar alleen online toegang bood, zonder het fysieke tijdschrift. Dit zorgde ervoor dat veel meer mensen kozen voor het duurdere abonnement, omdat het meer waarde leek te bieden in vergelijking met het decoy-abonnement.
Een ander voorbeeld is een restaurant dat de keuze biedt tussen een 1-sterrenrestaurant dat dichtbij is en een 3-sterrenrestaurant dat verder weg is. Door een derde optie toe te voegen, bijvoorbeeld een 2-sterrenrestaurant dat nog verder weg is, wordt het voor mensen gemakkelijker om een keuze te maken. De meeste mensen zullen dan kiezen voor het 3-sterrenrestaurant, omdat het zowel beter als dichterbij is dan het 2-sterrenrestaurant.
Het Decoy effect toepassen in je prijsstrategie
Als ondernemer kun je het Decoy effect toepassen om consumenten te sturen naar de keuze die jij wilt dat ze maken. Hier zijn enkele stappen die je kunt volgen:
- Bepaal je gewenste keuze: Welke optie wil je dat mensen kiezen? Dit is jouw target.
- Identificeer de concurrent: Welke optie wil je vermijden dat mensen kiezen? Dit is jouw competitor.
- Creëer de decoy: Bedenk een derde optie die qua prijs en eigenschappen tussen de target en competitor in ligt. Zorg ervoor dat de decoy duidelijk minder aantrekkelijk is dan de target, maar enkele eigenschappen deelt met de target.
- Presenteer de opties: Laat de drie opties zien aan je klanten en zorg ervoor dat de vergelijking tussen de target en de decoy gemakkelijk gemaakt kan worden.
Het is belangrijk om te onthouden dat het Decoy effect het beste werkt wanneer je slechts drie keuzes presenteert. Te veel opties kunnen het effect tenietdoen. Zorg er ook voor dat de eigenschappen van de decoy duidelijk minder aantrekkelijk zijn dan die van de target, maar dat er wel enkele overeenkomsten zijn.
Voor je het Decoy effect toepast in je prijsstrategie, is het verstandig om de decoy eerst te testen. Voer bijvoorbeeld een A/B-test uit om te zien hoe mensen reageren op de verschillende opties. Zo kun je de decoy finetunen en optimaliseren voor maximale effectiviteit.
Conclusie
Het Decoy effect is een krachtig wapen in je prijsstrategie. Door slim gebruik te maken van een decoy, kun je consumenten sturen naar de keuze die jij wilt dat ze maken. Het draait allemaal om het creëren van een onevenwichtige vergelijking tussen de verschillende opties, waarbij de decoy de gewenste keuze aantrekkelijker maakt. Met de juiste toepassing van het Decoy effect kun je de verkoop van je duurdere optie stimuleren en je omzet verhogen.
Dus, benut het Decoy effect en ontdek hoe je consumenten kunt verleiden om voor jouw gewenste keuze te gaan. Experimenteer, test en optimaliseer je prijsstrategie om het maximale effect te bereiken. Het Decoy effect is jouw geheime wapen in het beïnvloeden van het koopgedrag van je klanten.
