• Home
  • |
  • Blog
  • |
  • Je decision making unit in kaart brengen

Je decision making unit in kaart brengen

Decision making unit in B2B

Laatst bewerkt: 16/06/2024

Gepubliceerd: 22/06/2024

Stel je voor, je bent verantwoordelijk voor de verkoop of marketing van jouw bedrijfsproducten of -diensten aan andere organisaties. Je weet dat de beslissing om jouw aanbod aan te schaffen niet door één enkele persoon wordt genomen, maar door een gehele groep binnen de potentiële klant. Hoe pak je dat dan aan?

Wat is een Decision Making Unit (DMU)?

Een Decision Making Unit, of DMU, is een concept dat in de marketing veel gebruikt wordt, vooral in de business-to-business (B2B) context. Het verwijst naar de groep mensen binnen een organisatie die betrokken zijn bij het aankoopbeslissingsproces. Deze groep kan variëren in grootte en samenstelling, afhankelijk van de complexiteit en waarde van de aankoop.

De DMU bestaat uit verschillende rollen, zoals:

Initiator

De medewerker die de behoefte aan een nieuw product of dienst signaleert en het aankoopproces in gang zet.

Beïnvloeders

Personen die, zonder directe beslissingsbevoegdheid, invloed kunnen uitoefenen op de uiteindelijke keuze, zoals collega’s, adviseurs of partners.

Gatekeepers

Medewerkers die de informatiestromen binnen de organisatie controleren en bepalen welke informatie de beslissers bereikt.

Beslissers

Degenen die de uiteindelijke keuze maken over de aanschaf.

Kopers

De personen die de formele onderhandelingen voeren en de overeenkomst sluiten.

Gebruikers

De medewerkers die uiteindelijk met het product of de dienst gaan werken.

Waarom is inzicht in de DMU belangrijk?

Als verkoper is het cruciaal om te weten wie er allemaal betrokken zijn bij de aankoopbeslissing. Immers, je wilt niet alleen de beslisser overtuigen, maar ook de andere leden van de DMU die invloed hebben op het uiteindelijke besluit.

Door de DMU goed in kaart te brengen, kan je jouw verkoopinspanningen en -argumenten afstemmen op de specifieke behoeften, prioriteiten en invloedssferen van elk DMU-lid. Zo verhoog je de kans dat jouw product of dienst uiteindelijk wordt gekozen.

Bovendien kan de samenstelling van de DMU per organisatie verschillen, dus is het belangrijk om dit per potentiële klant te analyseren. Wat werkt bij de ene organisatie, hoeft niet automatisch te werken bij de andere.

Hoe breng je de DMU in kaart?

Er zijn verschillende manieren om de DMU van jouw potentiële klanten in kaart te brengen:

Persoonlijk contact

Door regelmatig contact te hebben met de markt, bijvoorbeeld via telefonisch of persoonlijk verkoop, kan je de gegevens in jouw CRM-systeem verrijken met informatie over de DMU-leden.

Dataproviders

Er zijn gespecialiseerde dataproviders, zoals Graydon, TrendsTop of Bizzy, die je kunnen helpen aan waardevolle informatie over de beslissingseenheid van jouw prospects.

Website tracking software

Met behulp van lead identificatie- of website tracking-software, zoals LeadInfo of Leadfeeder, kan je real-time inzicht krijgen in de bedrijfsprofielen van jouw websitebezoekers. Door deze data te koppelen aan externe bronnen, kan je direct informatie over de DMU verkrijgen.

Vragen stellen

Soms is het simpelweg het beste om jouw prospects rechtstreeks te vragen naar de samenstelling van hun DMU. Hoewel dit niet altijd even makkelijk is, kan het je waardevolle inzichten opleveren.

Inspelen op de DMU

Eenmaal in kaart gebracht, is het zaak om jouw verkoopinspanningen af te stemmen op de verschillende leden van de DMU. Elk DMU-lid heeft immers zijn eigen behoeften, prioriteiten en invloedssfeer.

Content marketing

Door jouw content, zoals webpagina’s, blogs en whitepapers, specifiek af te stemmen op de verschillende rollen in de DMU, kan je elk lid op de juiste manier aanspreken en overtuigen.

E-mailmarketing

E-mailmarketing leent zich goed voor het segmenteren van jouw doelgroep volgens DMU-rollen. Zo kan je gerichte, relevante boodschappen sturen naar de juiste personen.

Sociale media

Ook op sociale media, met name LinkedIn, kan je de DMU-leden gericht benaderen met content en advertenties die aansluiten bij hun specifieke behoeften en interesses.

Account-based marketing

Een nog gerichter aanpak is account-based marketing. Hierbij focus je je marketing inspanningen op een handvol specifieke, strategische accounts, waarbij je de DMU binnen die organisaties in kaart brengt en er vervolgens op inspeelt.

De DMU in beweging

Het is belangrijk om te beseffen dat de DMU geen statisch gegeven is. De samenstelling en rolverdeling kan namelijk veranderen, bijvoorbeeld door personeelswisselingen of verschuivingen in de organisatie.

Daarom is het raadzaam om de DMU-informatie in jouw CRM-systeem of andere bronnen voortdurend up-to-date te houden. Zo blijf je op de hoogte van wijzigingen en kan je jouw verkoopinspanningen daarop afstemmen.

Voorbeeld: DMU bij de aanschaf van een CRM-systeem

Stel, jouw bedrijf overweegt de aanschaf van een nieuw CRM-systeem. De DMU die daarbij betrokken is, zou er als volgt uit kunnen zien:

  • Initiator (Verkoopmanager): Benadrukt de toegenomen verkoopkansen, verbeterde klantbetrokkenheid en mogelijke omzetgroei.
  • Gatekeeper (CIO): Focust op gegevensbeveiliging, systeemintegratie en compatibiliteit met de IT-strategie.
  • Beïnvloeders (Senior Marketeers): Benadrukken de mogelijkheden voor doelgroepsegmentatie, marketingautomatisering en hogere ROI.
  • Beslisser (CEO/Leidinggevende): Let op bedrijfsreputatie, onderzoeksresultaten en status/merk van de oplossing.
  • Koper (Inkoop): Kijkt vooral naar het prijsmodel, bijkomende kosten en budgetafstemming.
  • Gebruikers (Medewerkers): Hechten waarde aan gebruiksvriendelijkheid, training/ondersteuning en toegang tot proefversies.

Door de behoeften, prioriteiten en invloedssferen van elk DMU-lid te kennen, kan je jouw verkoopargumenten en -aanpak optimaal afstemmen. Zo vergroot je de kans op een succesvolle aanschaf van het CRM-systeem.

Conclusie

Het in kaart brengen en begrijpen van de Decision Making Unit (DMU) is cruciaal voor B2B-bedrijven die hun producten of diensten willen verkopen. Door de verschillende rollen en behoeften binnen de DMU te kennen, kan je jouw verkoopinspanningen gerichter en effectiever inzetten.

Dit vereist een proactieve en continue aanpak. Gebruik verschillende methoden, zoals persoonlijk contact, dataproviders en website tracking software, om de DMU van jouw potentiële klanten in kaart te brengen. Pas vervolgens jouw content, e-mailcampagnes en social media-activiteiten aan op de specifieke behoeften van elk DMU-lid.

Zo vergroot je de kans dat jouw product of dienst uiteindelijk wordt gekozen. Bovendien blijf je op de hoogte van wijzigingen in de DMU, zodat je jouw verkoopinspanningen altijd kunt afstemmen op de actuele situatie.

Gelijkaardige blogs
Bepaal je eigen koers
en versnel je groei

Bepaal zelf hoe je wil samenwerken.
Geen one-size-fits-all.