• Home
  • |
  • Blog
  • |
  • Hoe bouw je een value ladder in B2B

Hoe bouw je een value ladder in B2B

Hoe bouw je een value ladder in B2B - Growpirate

Laatst bewerkt: 18/06/2024

Gepubliceerd: 18/06/2024

Stel je deze situatie eens voor. Je hebt een afspraak weten te regelen met de CEO van een bedrijf waar je jouw diensten aan wil verkopen. Hij / zij opent het gesprek door te zeggen dat ze nog nooit van jouw bedrijf hebben gehoord en niet zeker weet waarom ze deze afspraak heeft gepland. Hoe succesvol denk je dat je in deze situatie zal zijn? Als je je elevator pitch zou doen en meteen om de order zou vragen, zijn je kansen op succes uiterst beperkt.

Het B2B-leadgeneratieproces kan complex zijn en tijd kosten. Kopers doen vaak al veel onderzoek voordat ze überhaupt contact opnemen met verkoopteams. Vaak zijn er meerdere beslissers betrokken die uitgebreid onderzoek doen voordat ze tot een commitment komen. Ze kopen meestal niet naar aanleiding van een koude acquisitie en ze kopen ook niet van mensen bij wie ze nog geen vertrouwen en geloofwaardigheid hebben opgebouwd. Daarom is het zo cruciaal om het value ladder-concept toe te passen in jouw B2B-leadgeneratiestrategie. Laten we eens kijken wat de value ladder inhoudt en hoe je ermee aan de slag kan gaan om je sales pipeline direct te verbeteren.

Wat is de value ladder?

Vertrouwen en geloofwaardigheid groeien naarmate B2B-kopers meer bewust worden van jouw producten en diensten en beginnen te interacteren met jouw merk. Het “value ladder”-concept uit het boek “Dot Com Secrets” van Russell Brunson stelt dat je de klantreis moet zien als een reeks stappen. Net zoals je één voor één de treden moet beklimmen om de tweede verdieping van je huis te bereiken, nemen B2B-kopers ook stap voor stap. Brunson noemt dit “omhoog klimmen op de value ladder”.

B2B-kopers springen niet zomaar naar de bovenste trede zonder de tussenstappen te nemen. De eerste trede op de value ladder kan bijvoorbeeld het downloaden van een whitepaper over een branche-issue of het invullen van een leadgeneratie-formulier zijn. Wanneer de prospect klaar is voor de volgende stap, zal hij misschien een kleine aankoop doen. Als hij tevreden is, gaat hij een trede hoger. Als je op elke trede waarde biedt, zal het des te gemakkelijker worden om uiteindelijk de grote verkoop te sluiten naarmate de klant verder op de ladder klimt.

Waarom is de value ladder belangrijk voor B2B-organisaties?

Het basisprincipe is dat minder waardevolle aanbiedingen leads opleveren. Deze leads worden vervolgens ‘upsold’ naar duurder geprijsde producten en diensten. Dit stapsgewijze proces koestert deze leads. Naarmate B2B-kopers zich meer op hun gemak voelen met jouw merk, kan je ze stap voor stap naar de volgende trede begeleiden. Het creëert een pad om uiteindelijk tot complexere verkopen te komen.

Dit sluit goed aan bij de B2B-inbound marketingmethodologie, maar kan ook worden toegepast op de B2B-verkoopcyclus. Hier kan een samenwerking tussen marketing en verkoop de leads aanzienlijk versnellen als de value ladder wordt toegepast op alle facetten van de klantreis, van marketing tot verkoop.

Het moedigt meer leads aan omdat je kleinere tussenstappen hebt waarmee nieuwe klanten met je kunnen interacteren. Je zal potentiële klanten niet afschrikken door meteen grote-ticket items aan te bieden voordat ze daar klaar voor zijn. Naarmate hun capaciteit en vertrouwen groeien, kan je op een gestroomlijnde manier waarde bieden, wat zorgt voor een sterke klantervaring en natuurlijke paden voor upsells.

Het leidt ook direct tot meer leads in de verkooppijplijn.

Hoe gebruik je de value ladder in jouw B2B-marketing en -verkoop?

De value ladder-strategie is toepasbaar op zowel jouw B2B-marketing als B2B-verkooptactieken.

De value ladder in marketing

Op de onderste trede van de verkoopladder kan je gratis informatie aanbieden. Dat kunnen bijvoorbeeld e-books, whitepapers, fact sheets, brochures of thought leadership-artikelen zijn.

Naarmate je mensen hoger op de value ladder brengt, moet je iets in ruil vragen voor het bieden van waardevolle informatie. Dit worden ’test buys’ om te zien of potentiële klanten gekwalificeerde leads kunnen worden.

In je e-mailcampagne zou je de value ladder-strategie bijvoorbeeld kunnen toepassen door mensen eerst met minimale opt-in-informatie aan boord te krijgen. Vervolgens bied je hoogwaardige content en ga je dieper in op hun behoeften. Na elke succesvolle conversie vraag je meer informatie in ruil voor meer toegevoegde waarde.

Zo zou het kunnen werken: een nieuwsbrieflid krijgt een aanbod voor een gratis webinar. Door deel te nemen aan de online presentatie “verdienen” deelnemers een gratis audit. Wanneer ze voor de audit gaan, duik je dieper in de uitdagingen van de klant en bied je basisproducten of -oplossingen aan. Wanneer ze de oplossing kopen en positieve resultaten boeken, heb je een gemakkelijkere upsell voor de volgende verkooptrap.

Dit is niet alleen een effectieve manier om je verkopen op termijn te laten groeien, maar het heeft ook als voordeel dat het voor concurrenten moeilijker wordt om in te stappen, omdat je al een of twee stappen voor bent op de value ladder.

De value ladder in verkoop

Sommige organisaties worden beperkt door wat ze in het verkoopproces kunnen aanbieden, in welk geval ze kunnen leunen op marketing (of een extern marketingteam) om het zware werk te doen op het gebied van meer verfijnde content om leads voor de verkoop voor te sorteren.

Het uiteindelijke doel is om geraffineerde kanalen van voorgesorteerde leads naar het verkoopteam te bieden, met een gedetailleerde achtergrond van wat die lead “beweegt”.

Vanuit het verkoopperspectief kan het aanbieden van een demo of presentatie van een dienst of SaaS-oplossing een goede value ladder-stap zijn om aan je verkoopproces toe te voegen. Ontdekkingsgesprekken kunnen vermoeiend worden voor jou en de prospect. Deze stap laat je een specifiek onderdeel van wat je aanbiedt benadrukken en de lead daar vroeg in het proces mee in contact brengen. Het kan helpen om het vertrouwen op te bouwen dat leidt tot langtijdige klanten.

Bouw een voorraad ondersteunend materiaal op voor elke fase van de klantreis. Denk aan datasheets, factsheets, brochures of video’s om snel en toegankelijk te laten zien wat je doet en wat je kan aanbieden. Het integreren hiervan in je verkoopproces helpt om de informatie gemakkelijk toegankelijk te maken wanneer je probeert door te dringen tot de belangrijkste beslissingsnemers.

Herformuleer je ontdekkingsgesprekken

Het kan tegenstrijdig lijken om niet meteen om de verkoop te vragen wanneer je met een prospect bezig bent. Het vragen om de verkoop voordat de prospect daar klaar voor is, kan het verkoopproces echter helemaal stoppen. Herformuleer in plaats daarvan de manier waarop je je ontdekkingsgesprekken voert. Er valt veel inzicht te halen uit de kracht van luisteren. Benader verkoopgesprekken vanuit een adviserend oogpunt. In plaats van de beslisser onder druk te zetten om te kopen op de lagere treden van de ladder of voor de volgende afspraak te pushen, luister naar hun behoeften en bied aan om de volgende keer waardevolle informatie te verstrekken.

Kortom, begrijp hun probleem en presenteer een oplossing.

Het creëren van assets voor jouw verkoopproces kan je helpen om de waarde in elke stap beter te articuleren en prospects hoger op de value ladder te brengen. Het kan er ook voor zorgen dat die volgende afspraak wordt vastgelegd. Als ik naar jouw problemen luister en je vertel dat ik een oplossing heb die jouw probleem oplost, wil je daar dan niet meer over horen?

Door de value ladder-strategie toe te passen, krijg je de volgende afspraak in ruil voor het bieden van diepere inzichten en een mogelijke oplossing voor de klant. Op deze manier is het ontdekkingsgesprek slechts de eerste stap op de value ladder. Nadat je bent teruggekomen met informatie over de oplossing, kan je misschien een gratis proefperiode of demo van jouw product aanbieden in ruil voor feedback.

In elke stap vraag je de prospect om een commitment en lever je vervolgens waarde terug. Deze geven-en-nemen-relatie vestigt vertrouwen en geloofwaardigheid en kan leiden tot langdurige klantrelaties.

Implementeer de value ladder in jouw B2B-organisatie

Zoals we hebben gezien, kan de value ladder-strategie een krachtig instrument zijn om de levensduurwaarde van jouw ideale klanten te maximaliseren en meer klanten aan te trekken. Door stapsgewijs waarde te bieden, bouw je vertrouwen op en creëer je natuurlijke paden voor upsells naar jouw hoogwaardigere aanbiedingen.

Om de value ladder effectief te implementeren, is het belangrijk om eerst jouw kernproduct of -dienst te definiëren – de “best bang for your buck” die je jouw klanten kan bieden. Vanuit daar kan je strategisch een upsell en downsell ontwikkelen om klanten soepel te laten doorstromen naar het volgende niveau.

Begin met een eenvoudige waardestrategie, zoals een gratis informatief aanbod op de onderste trede. Test dit uit en kijk welke volgende stap logisch is om klanten verder op de ladder te brengen, bijvoorbeeld een betaald onderzoeksrapport of een gratis consult. Blijf vervolgens bouwen aan jouw value ladder door steeds waardevoller aanbod toe te voegen, altijd met de focus op het creëren van een positieve klantervaring.

Door de value ladder-strategie consequent toe te passen, kan je jouw verkooppijplijn aanzienlijk verbeteren, meer leads genereren en de levensduurwaarde van jouw klanten maximaliseren. Het is een krachtig instrument om jouw B2B-organisatie naar nieuwe hoogtes te brengen.

Gelijkaardige blogs
Bepaal je eigen koers
en versnel je groei

Bepaal zelf hoe je wil samenwerken.
Geen one-size-fits-all.