Het is een uitdaging om klanten via online marketing te overtuigen om actie te ondernemen op uw website of een aankoop te doen. Gelukkig bieden de overtuigingsprincipes van Robert Cialdini een waardevol hulpmiddel om mensen te beïnvloeden.
Als Amerikaans oud-hoogleraar psychologie en marketing heeft Cialdini uitgebreid onderzoek gedaan naar wat mensen drijft en hoe we hun gedrag kunnen beïnvloeden. In zijn boek “Influence: The Psychology of Persuasion” beschrijft hij zeven principes die we kunnen toepassen in online marketing om klanten te overtuigen. In dit artikel behandelen we deze principes en laten we zien hoe je ze kan gebruiken om je online marketingstrategie te versterken.
Sympathie: Verbinden met je doelgroep
Een van de belangrijkste tactieken om mensen te overtuigen, is sympathie opwekken. Mensen voelen zich meer aangetrokken tot mensen die op hen lijken of hen complimenten geven. Het is dus belangrijk om een band op te bouwen met je doelgroep. Je kan dit doen door te communiceren dat je dezelfde waarden en interesses heeft als je potentiële klant. Het is ook belangrijk om je website persoonlijk te maken, zodat bezoekers een idee hebben met wie ze te maken hebben. Toon bijvoorbeeld foto’s van jezelf & je team op je website om een menselijk gezicht te geven aan je merk.
“Mensen doen zaken met mensen die ze kennen, leuk vinden en vertrouwen.” – Robert Cialdini
Wederkerigheid: Geven en ontvangen
Wederkerigheid is een krachtig principe in persuasieve communicatie. Mensen voelen zich verplicht om iets terug te doen voor iemand die iets voor hen heeft gedaan. Je kan dit principe toepassen door waardevolle informatie of advies weg te geven aan je doelgroep. Bijvoorbeeld door het aanbieden van gratis e-books, whitepapers of webinars. Door waarde te geven zonder direct iets terug te verwachten, bouw je vertrouwen op en creëer je goodwill bij uw potentiële klanten.
“Je kunt meer bereiken door te geven dan door te nemen.” – Robert Cialdini
Eenheid: Een gevoel van saamhorigheid
Mensen hebben een diepgewortelde behoefte aan een gevoel van eenheid en saamhorigheid. Het principe van eenheid draait om samen zijn en samen handelen. Je kan dit principe toepassen door je klanten te betrekken bij de ontwikkeling van je producten of diensten, een trendy woord dat hiervoor vaak gebruikt wordt is co-creatie. Daarbij vraag je klanten om input te geven voor nieuwe productontwerpen of functies. Of door bij software mensen een bèta-versie te laten testen bijvoorbeeld. Door je klanten het gevoel te geven dat ze deel uitmaken van je merk, creëer je een sterke band en loyaliteit
Lees hier meer over hoe je een sterk merk bouwt.
“Samen staan we sterker.” – Robert Cialdini
Autoriteit: Vertrouwen op experts
Mensen hebben de neiging om autoriteit te vertrouwen en te volgen. Het principe van autoriteit draait om het uitstralen van expertise en betrouwbaarheid. Je kan dit principe benutten door je autoriteit in je vakgebied te tonen. Toon certificaten, prijzen of erkenningen die je hebt ontvangen. Daarnaast werken vermeldingen in de pers ook heel goed. Dit vergroot het vertrouwen dat potentiële klanten in je hebben en versterkt je geloofwaardigheid. Daarnaast kan je ook starten met influencer marketing, waarbij je samenwerkt met experts of bekende personen in je branche om je producten of diensten aan te bevelen.
“Mensen vertrouwen op experts.” – Robert Cialdini
Sociaal bewijs: Volg de menigte
Mensen kijken naar het gedrag van anderen om te bepalen wat juist is. Het principe van sociaal bewijs of sociaal proof draait om het tonen van bewijs dat anderen je product of dienst al hebben gekocht of gebruikt. Je kan dit doen door klantbeoordelingen en testimonials op uw website te plaatsen. Laat zien hoeveel mensen al voor je product of dienst hebben gekozen. Dit creëert sociale bewijskracht en vermindert de onzekerheid bij je potentiële klanten. Daarnaast kan je gebruik maken van sociale media-influencers om je producten te promoten en het sociale bewijs te versterken.
Extra tip: Focus je op meerdere doelgroepen (verticals, industrieën, persona’s), probeer dan een landingspagina op maat voor elke doelgroep te bouwen met reviews van die specifieke doelgroep.
“Als anderen het doen, moet het wel goed zijn.” – Robert Cialdini
Schaarste: Creëer urgentie
Het principe van schaarste draait om het creëren van een gevoel van urgentie bij je potentiële klanten. Mensen hechten meer waarde aan iets wanneer ze denken dat het beperkt beschikbaar is. Je kan dit principe toepassen door te communiceren dat je producten of diensten slechts beperkt beschikbaar zijn. Bijvoorbeeld door te vermelden dat er nog maar een paar exemplaren op voorraad zijn of dat een aanbieding slechts tijdelijk geldig is. Dit creëert een gevoel van exclusiviteit en spoort je potentiële klanten aan om snel actie te ondernemen.
Laat je zeker niet verleiden om valse schaarste te creëeren. Dit zorgt er namelijk voor dat potentiële klanten je minder gaan vertrouwen.
“Wat zeldzaam is, is waardevol.” – Robert Cialdini
Consistentie: Maak gebruik van commitment
Mensen hebben de neiging om consistent te handelen met hun eerdere gedragingen en uitspraken. Het principe van consistentie draait om het vragen van kleine toezeggingen van je potentiële klanten, waardoor ze eerder geneigd zijn om later grotere verzoeken te accepteren. Je kan dit principe toepassen door je potentiële klanten kleine stappen te laten zetten richting een aankoop. Bijvoorbeeld door ze te vragen om zich in te schrijven voor je nieuwsbrief of om een gratis proefversie van je product te proberen. Door ze eenmaal betrokken te laten raken bij je diensten, zullen ze eerder geneigd zijn om verdere stappen te zetten.
“Kleine stappen leiden tot grote resultaten.” – Robert Cialdini
Conclusie
Het toepassen van de zeven overtuigingsprincipes van Robert Cialdini in uw online marketingstrategie kan uw vermogen om klanten te beïnvloeden aanzienlijk vergroten. Door te werken aan sympathie, wederkerigheid, eenheid, autoriteit, sociaal bewijs, schaarste en consistentie, kunt u het gedrag van uw potentiële klanten sturen en hen overtuigen om actie te ondernemen. Het is belangrijk om deze principes op een eerlijke en ethische manier toe te passen, met respect voor uw klanten en hun behoeften. Door uw marketinginspanningen af te stemmen op deze principes, kunt u een sterke band opbouwen met uw doelgroep en uw online succes vergroten.
Lees zeker ook:
