Upsells & cross-sells zijn efficiënte revenue-tactieken om meer omzet te generen vanuit je bestaande klanten. Door upsells & cross-sells op de juiste manier in te zetten kan je er dan ook voor zorgen dat je gemiddelde omzet per klant aanzienlijk gaat stijgen. In dit artikel leg ik het verschil uit aan de hand van 3 gekende sectoren: horeca, electronische apparatuur & telecom.
Wat is het verschil tussen upselling & cross-selling?
Je vraagt je misschien in de eerste plaats af wat het verschil tussen upselling & cross-selling is. Cross-selling is de potentiële klant een extra product of dienst voorschotelen als uitbreiding op wat ze al hebben gekocht of op het punt staan om te kopen.
Upselling is de potentiële klant een beter product of een betere dienstverlening aanbieden dan hetgeen ze oorspronkelijk wouden kopen.
Dit klinkt misschien onduidelijk, daarom maken we het tastbaar met 3 voorbeelden.
1. Upsell & cross-sell tactieken in de horeca
In de horeca sector kunnen we de kracht van upselling en cross-selling duidelijk zien. Laten we alleen al eens kijken naar de manier waarop menu’s bij bekende fastfoodketens worden samengesteld.
Upsells bij fastfoodketens
Laten we inzoomen op hoe hamburgers verkocht worden bij ketens als McDonald’s, KFC & Burger King om duidelijk te maken hoe upsells werken. Een standaard-hamburger kost bijvoorbeeld €1,99 en je gaat hiervoor naar je favoriete fastfoodketen. Je krijgt dan een broodje, 3 augurken, uitjes, saus en een broodje. Nu je toch daar bent, zie je een afbeelding van een premium hamburger en ben je meer geneigd om daar voor te kiezen. In dit geval is het een hamburger met een extra stuk vlees, bacon, kaas, een speciale saus en sla? De prijs is wel 3x zo duur, namelijk €5,99.
Je beslist toch voor de duurdere hamburger te gaan. De keten heeft nu dus meer omzet gegenereerd door een succesvolle upsell.
Cross-selling bij fastfoodketens
We nemen dezelfde situatie. Je bent naar je favoriete keten gegaan voor een hamburger van €1,99. Maar je laat je verleiden door een “menu” dat je erg aantrekkelijk vindt. Zo’n menu kost 8,99, maar je krijgt dan wel een premium hamburger (t.w.v. €5,99) + een drankje van 50cl (t.w.v. €2,99) en een portie frieten met saus (t.w.v. €2,99). Kijk eens aan, door het menu te kiezen krijg je dus zelfs een fikse korting in vergelijking met wanneer je alles los zou kopen.
Je beslist dus om voor het menu te gaan terwijl je eigenlijk enkel voor een hamburger kwam. De fastfoodketen heeft nu dus nog meer aan jou verdiend door je andere producten aan te bieden: een cross-sell dus.
2. Upsell & cross-sell technieken bij electronica
Upsells bij electronica
Je surft naar een site als Bol.com, Coolblue of Krefel om een nieuwe smartphone te bestellen. Je wil eigenlijk een zo goedkoop mogelijk model aankopen onder de €300, maar je laat je op de website verleiden om toch maar voor een duurder model ter waarde van €1.099 te gaan omdat de website dit model aanraadt.
Cross-selling bij electronica
Je voegt de smartphone aan je winkelwagen en bent klaar om af te rekenen, maar plots staat er een aanbeveling in je winkelmand. Ze raden je aan om meteen een beschermhoes en draadloze oortjes mee te bestellen. Je winkelmand kost nu in plaats van €1.099 plots €1.249. Maar het lijkt je inderdaad handig om dit allemaal tegelijk te bestellen. Je rekent dus de hele winkelmand af.
Dit is een heel efficïent voorbeeld van een cross-sell. We noemen dit principe waarbij er tijdens de checkout op een website plots andere suggesties worden gedaan ook wel kassakoopjes. Dit is een zeer succesvolle techniek in online marketing.
3. Upsell & cross-sell technieken in de telecomsector
Upsells bij telecombedrijven
Nu je een nieuwe smartphone hebt, ga je ook maar eens op zoek naar een nieuwe telecomprovider. Je wil een telefoonabonnement dat niet té duur is. Maar 5GB data lijkt je wel erg weinig. Je laat je dus toch overtuigen om een pakket te kiezen met meer data en betaalt zo €18,99 (10GB) per maand i.p.v. €14,99 (5GB) .
Cross-selling bij telecombedrijven
Maar ergens op de website zie je plots dat je onbeperkte data, internet en TV kan krijgen voor €35,99. Je kwam voor een goedkoop telefoonabonnement maar laat je verleiden voor een veel duurder abonnement met meer dan alleen telefonie.
